Tous les termes que vous rencontrerez en prospection B2B, expliqués simplement. 44 définitions avec des liens vers des chapitres détaillés.
Envoi de deux variantes d'un email (objet, corps ou CTA différents) à des segments d'audience similaires afin de déterminer laquelle performe le mieux. La significativité statistique exige au moins 200 à 500 destinataires par variante. La version gagnante est ensuite utilisée pour le reste de la campagne.
En savoir plusSérie d'emails automatisés envoyés selon un calendrier prédéfini. Contrairement aux séquences dynamiques avec logique conditionnelle, les campagnes drip suivent un calendrier fixe, quel que soit le comportement du destinataire. Elles sont plus simples à mettre en place mais réagissent moins aux signaux d'engagement.
En savoir plusLe Controlling the Assault of Non-Solicited Pornography And Marketing Act (2003) est une loi américaine encadrant les emails commerciaux. Elle impose une adresse postale physique, une identification claire du message comme publicité et un mécanisme de désinscription fonctionnel, respecté sous 10 jours ouvrés. Les sanctions peuvent atteindre 51 744 $ par email.
En savoir plusLa loi canadienne anti-pourriel (CASL) est l'une des législations les plus strictes au monde en matière d'email. Elle exige un consentement exprès ou tacite avant l'envoi de messages électroniques commerciaux. Le consentement tacite expire 2 ans après le début d'une relation d'affaires. Les sanctions peuvent atteindre 10 M$ CAD par infraction pour les entreprises.
En savoir plusEmail non sollicité envoyé à un client potentiel que vous contactez pour la première fois. Contrairement au spam, le cold email est ciblé, personnalisé, pertinent et conforme à la réglementation. C'est une méthode de prospection B2B légitime lorsqu'elle repose sur une vraie recherche et une proposition de valeur solide.
En savoir plusLogiciel qui centralise toutes les interactions avec les prospects et les clients. Pour la prospection, l'intégration CRM garantit que l'activité email (ouvertures, réponses, rendez-vous) est automatiquement enregistrée, que les opportunités sont créées et que chaque prospect est suivi de près. Parmi les solutions courantes : HubSpot, Pipedrive et Salesforce.
En savoir plusCapacité de vos emails à atteindre la boîte de réception du destinataire plutôt que d'être filtrés en spam ou rejetés purement et simplement. La délivrabilité dépend de la configuration technique (SPF, DKIM, DMARC), de la réputation de l'expéditeur, de la qualité du contenu et des habitudes d'envoi. C'est le socle de tout programme de prospection.
En savoir plusAction d'un destinataire qui demande à être retiré de vos envois. Un lien de désinscription ou une instruction de retrait claire doit figurer dans chaque cold email. La bonne pratique est de traiter les désinscriptions immédiatement et d'ajouter l'adresse à votre liste de suppression pour toutes les campagnes.
En savoir plusProtocole d'authentification email qui ajoute une signature numérique aux emails sortants. Le serveur destinataire vérifie cette signature à partir d'une clé publique publiée dans vos enregistrements DNS, ce qui confirme que l'email est resté intact en transit et provient bien de votre domaine.
En savoir plusProtocole qui s'appuie sur SPF et DKIM pour indiquer aux serveurs destinataires quoi faire lorsque l'authentification échoue. Les politiques DMARC vont de « none » (simple surveillance) à « reject » (blocage des emails non authentifiés). Il fournit aussi des rapports pour voir qui envoie des emails au nom de votre domaine.
En savoir plusAnnuaire d'Internet qui traduit les noms de domaine en adresses IP. Pour l'email, les enregistrements DNS (MX, SPF, DKIM, DMARC) déterminent la façon dont votre domaine gère l'acheminement et l'authentification des emails. Une configuration DNS correcte est indispensable à la délivrabilité.
En savoir plusDomaine configuré pour accepter les emails envoyés à toute adresse du domaine, y compris celles qui correspondent à une boîte mail inexistante. Ces domaines sont risqués en prospection à froid, car l'adresse paraît valide lors de la vérification mais peut correspondre à une boîte fictive. Traitez les adresses catch-all avec prudence.
En savoir plusEnregistrement DNS qui indique quel serveur de messagerie est chargé de recevoir les emails d'un domaine. Les enregistrements MX sont essentiels à la livraison : ce sont eux qui acheminent les emails envoyés à votre domaine. Ils permettent aussi de vérifier qu'un domaine peut recevoir des emails.
En savoir plusLogiciel qui analyse les emails entrants pour déterminer s'ils sont légitimes ou s'il s'agit de spam. Les filtres examinent la réputation de l'expéditeur, les enregistrements d'authentification, les schémas de contenu, la qualité des liens et le comportement des destinataires. Les filtres modernes utilisent le machine learning et s'améliorent avec le temps.
En savoir plusPratique continue consistant à maintenir des listes d'emails propres et exactes en supprimant les adresses invalides, les doublons, les désinscrits et les contacts inactifs. Un nettoyage régulier (au moins chaque trimestre) réduit les taux de rebond, améliore la délivrabilité et fait économiser des coûts d'envoi.
En savoir plusDescription détaillée de l'entreprise et du contact les plus susceptibles d'acheter votre produit. Un ICP inclut des critères firmographiques (secteur, taille, chiffre d'affaires), des données technographiques (outils utilisés) et des signaux comportementaux (recrutement, levée de fonds). Un ICP bien défini est le socle d'une prospection ciblée.
En savoir plusL'une des six bases légales du traitement des données personnelles au titre du RGPD. Pour le cold email B2B, vous pouvez invoquer l'intérêt légitime lorsque votre produit ou service est réellement pertinent pour la fonction professionnelle du destinataire. Cela nécessite une analyse d'intérêt légitime (LIA) documentée.
En savoir plusMéthode de classement des prospects selon leur valeur perçue et leur probabilité de conversion. Les scores reposent sur l'adéquation (proximité avec votre ICP) et le comportement (engagement email, visites du site, téléchargements de contenu). Les scores les plus élevés sont prioritaires pour la prospection et les relances.
En savoir plusListe maîtresse des adresses email exclues de toute prospection. Elle inclut les personnes désinscrites, les adresses en rebond, les concurrents, les clients existants et tous les autres contacts que vous vous êtes engagé à exclure. Vérifiez toujours cette liste avant d'envoyer.
En savoir plusBase de données d'adresses IP ou de domaines identifiés comme sources de spam. Figurer sur une liste noire majeure (Spamhaus, Barracuda, SORBS) peut entraîner le rejet de vos emails par les serveurs destinataires. Une surveillance régulière et de bonnes pratiques d'envoi vous gardent à l'écart de ces listes.
En savoir plusRègles de branchement dans les séquences d'emails qui déclenchent des relances différentes selon le comportement du destinataire. Par exemple, adapter la relance selon que le destinataire a ouvert l'email ou l'a laissé de côté. Des conditions bien pensées améliorent considérablement la pertinence.
En savoir plusMécanisme par lequel un destinataire demande à être retiré de vos envois. Tous les cold emails doivent proposer un moyen de se désinscrire. Les demandes doivent être traitées rapidement (sous 10 jours selon CAN-SPAM, immédiatement étant la bonne pratique). On parle aussi de désabonnement.
En savoir plusAdaptation du contenu de l'email au-delà des simples variables comme le prénom. Une personnalisation efficace fait référence à des détails précis de l'entreprise, à des événements récents, aux défis du secteur ou aux problématiques propres à la fonction. Une personnalisation poussée peut augmenter les taux de réponse de 50 à 100 % par rapport à des messages génériques.
En savoir plusMinuscule image transparente de 1x1 pixel intégrée à un email, qui se charge à l'ouverture et signale à l'expéditeur que le destinataire a vu le message. Apple Mail Privacy Protection (MPP) et d'autres fonctions de confidentialité peuvent précharger ces pixels, ce qui rend le suivi des ouvertures moins fiable.
En savoir plusProcessus d'identification et de recherche de clients potentiels avant de les contacter. Il comprend la définition de votre ICP, la construction de listes cibles, la recherche des coordonnées et l'enrichissement des données. Une bonne prospection fait la différence entre l'envoi en masse et la prospection de précision.
En savoir plusÉchec de livraison permanent, généralement causé par une adresse email invalide ou inexistante. Les rebonds durs doivent être retirés immédiatement de votre liste. Un taux de rebond dur supérieur à 2 % révèle une mauvaise qualité de liste et nuira à la réputation de l'expéditeur.
En savoir plusÉchec de livraison temporaire causé par une boîte pleine, une indisponibilité du serveur ou une limite de taille de message. Contrairement aux rebonds durs, les rebonds temporaires peuvent se résoudre d'eux-mêmes. La plupart des plateformes les retentent automatiquement. Si une adresse rebondit temporairement de façon répétée, traitez-la comme un rebond dur.
En savoir plusScore attribué à votre domaine et à votre adresse IP d'envoi par les fournisseurs de messagerie, en fonction de votre comportement d'envoi. Les facteurs incluent le taux de rebond, les plaintes pour spam, les taux d'engagement et le volume d'envoi. Une mauvaise réputation entraîne le filtrage de vos emails en spam.
En savoir plusLoi européenne de protection des données qui encadre la collecte, le traitement et le stockage des données personnelles. Pour le cold email B2B, le RGPD autorise la prospection au titre de l'« intérêt légitime », mais exige la minimisation des données, des mécanismes de désinscription clairs et un registre des activités de traitement.
En savoir plusPratique consistant à répartir les emails sortants entre plusieurs boîtes mail afin de rester dans des limites d'envoi sûres pour chacune. Pour 200 emails, vous répartissez l'envoi sur cinq boîtes, à raison de 40 chacune. Cela protège la réputation de chaque boîte et améliore la délivrabilité.
En savoir plusMembre de l'équipe commerciale chargé de la prospection sortante et de la qualification des leads. Les SDR gèrent généralement le haut du funnel : identifier les prospects, envoyer les messages, traiter les réponses et planifier des rendez-vous pour les account executives. On parle aussi de BDR (Business Development Representative).
En savoir plusDivision de votre liste de prospects en groupes plus petits selon des caractéristiques communes (secteur, taille d'entreprise, fonction, comportement). Les campagnes segmentées permettent des messages plus pertinents et obtiennent généralement des taux de réponse 2 à 3 fois supérieurs à ceux de campagnes uniques pour tous.
En savoir plusSérie d'emails automatisés envoyés à un prospect dans le temps, généralement 4 à 7 emails répartis sur 2 à 4 semaines. Chaque email apporte une nouvelle valeur, un nouveau contexte ou un nouvel angle. Une séquence bien construite peut atteindre des taux de réponse 3 à 5 fois supérieurs à ceux d'un email isolé.
En savoir plusActions ou événements observables suggérant qu'un prospect pourrait être prêt à acheter. Exemples : changement de poste, levée de fonds, installation d'une technologie, recrutements, engagement avec du contenu. Une prospection calée sur les signaux d'intention obtient des taux de réponse 2 à 3 fois supérieurs.
En savoir plusAdresses email utilisées par les fournisseurs d'accès et les organisations anti-spam pour repérer les expéditeurs aux mauvaises pratiques de liste. Les pièges purs sont des adresses créées uniquement pour repérer les expéditeurs. Les pièges recyclés sont des adresses abandonnées réaffectées en pièges. Tomber sur un spam trap nuit gravement à la réputation de l'expéditeur.
En savoir plusProtocole d'authentification email basé sur le DNS qui précise quels serveurs sont autorisés à envoyer des emails au nom de votre domaine. Le serveur destinataire consulte votre enregistrement SPF pour vérifier que le serveur expéditeur est autorisé, ce qui limite l'usurpation d'identité et améliore la délivrabilité.
En savoir plusPourcentage d'emails délivrés qui ont été ouverts par les destinataires. Mesuré grâce à un minuscule pixel invisible, le taux d'ouverture est de moins en moins fiable à cause d'Apple Mail Privacy Protection et d'autres fonctions de confidentialité qui préchargent les images. Considérez-le comme un indicateur de tendance.
En savoir plusPourcentage de destinataires ayant cliqué sur un ou plusieurs liens de votre email. En cold email, le taux de clic compte moins que le taux de réponse, puisque l'objectif est d'engager la conversation. Il peut toutefois indiquer un intérêt lorsque vous utilisez des liens vers du contenu ou des études de cas.
En savoir plusPourcentage d'emails délivrés qui arrivent dans la boîte de réception principale plutôt que dans les spams, les promotions ou d'autres onglets. C'est la mesure la plus fidèle de la délivrabilité. Un taux de placement inférieur à 80 % indique des problèmes techniques ou de réputation à traiter.
En savoir plusPourcentage d'emails envoyés qui ont été rejetés par le serveur destinataire. Les rebonds durs (hard bounces) sont des échecs permanents (adresse invalide), tandis que les rebonds temporaires (soft bounces) sont passagers (boîte pleine, serveur indisponible). Un taux de rebond supérieur à 3 % révèle un problème de qualité de liste et peut nuire à la réputation de l'expéditeur.
En savoir plusPourcentage de réponses qui expriment de l'intérêt, posent des questions ou acceptent un rendez-vous. C'est la métrique la plus importante en prospection à froid, car elle mesure la génération réelle de pipeline. Un taux de réponse positive de 3 à 8 % est considéré comme bon pour des campagnes à froid.
En savoir plusProcessus d'augmentation progressive du volume d'envoi d'une nouvelle boîte mail tout en générant des signaux d'engagement positifs. Les outils de warm-up simulent de vraies conversations en envoyant des emails et en y répondant entre comptes, ce qui construit la réputation utilisée par les fournisseurs de messagerie pour décider du placement en boîte de réception.
En savoir plusProcessus progressif de construction de la réputation d'envoi d'un nouveau domaine ou d'une nouvelle boîte mail. Commencez avec 5 à 10 emails par jour et augmentez de 10 à 20 % par jour sur 2 à 4 semaines. Envoyer trop, trop vite depuis un nouveau domaine déclenche les filtres anti-spam et nuit à la réputation.
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